企業(yè)經(jīng)營管理中，是管過程還是管結(jié)果？

作者：科普      信息來源：浙江科普企業(yè)管理咨詢有限公司        發(fā)布時(shí)間：2019-12-27 13:53:18       

曾經(jīng)有一家企業(yè)在全國有300多人的銷售隊(duì)伍，但這支銷售隊(duì)伍的效率卻一年不如一年，為了扭轉(zhuǎn)業(yè)績下滑的趨勢，老總從幾個(gè)大公司挖了一些管理骨干過來幫助自己。

從民營企業(yè)過來的銷售副總給他建議：“我們應(yīng)該加大對(duì)銷售人員的管理力度，定下硬性的銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)的要加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，完成不了的要公示，批評(píng)甚至無情地淘汰。”

從跨國公司來的銷售總監(jiān)給他的建議完全相反：“我們不應(yīng)該管結(jié)果。你原來管的就是結(jié)果，而這樣管你也看到?jīng)]什么效果。我們應(yīng)該管理銷售人員每天的行為，每天的活動(dòng)細(xì)節(jié)。例如，他拜訪客戶的數(shù)量，和客戶交流的時(shí)間有多長，是否在和重要的客戶對(duì)話等等。如果過程管好了，你希望的結(jié)果自然會(huì)呈現(xiàn)出來?！?/p>

管過程，還是管結(jié)果？民營企業(yè)注重硬性指標(biāo)，喜歡管結(jié)果;跨國公司管理則更精細(xì)化，喜歡管過程。很多企業(yè)在兩種管理思路中陷入了兩難，到底應(yīng)該用哪種方式管理?

老師想讓學(xué)生的數(shù)學(xué)成績考到90分，90分就是一個(gè)目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，學(xué)生必須堅(jiān)持認(rèn)真聽課、刷題，這就是過程。不過，有的學(xué)生基礎(chǔ)好、態(tài)度自覺，往往不需要老師管太多，有的學(xué)生不愛學(xué)習(xí)，需要老師時(shí)時(shí)督促。由此可見，過程是必須的，沒有好的結(jié)果不需要踏實(shí)的過程來達(dá)成。

但是學(xué)生很努力一直考不到90分怎么辦？作為老師，可以安慰他鼓勵(lì)他，但是就企業(yè)來講，如果員工連續(xù)很多次業(yè)績不達(dá)標(biāo)，管理者不能一直扮演老好人，因?yàn)槔麧櫴瞧髽I(yè)生存的根本。

過程好結(jié)果不一定好，但是過程差結(jié)果一定差，所以，管理者必須二者并重，在意結(jié)果，關(guān)注過程。

作為管理者，為完成某一項(xiàng)工作任務(wù)（目標(biāo)），首先設(shè)定目標(biāo)（預(yù)期結(jié)果），然后制訂實(shí)施計(jì)劃，組織他人實(shí)施（過程），最終達(dá)到預(yù)期工作的結(jié)果。在這項(xiàng)工作中，下屬承擔(dān)的職責(zé)主要是執(zhí)行工作計(jì)劃，管理者則承擔(dān)工作結(jié)果好壞的責(zé)任。

由于計(jì)劃的實(shí)施階段通常是由下屬完成的，這就容易導(dǎo)致管理者會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為“任務(wù)安排下去就行，我到期只看結(jié)果”，從而導(dǎo)致“重結(jié)果、輕過程”的現(xiàn)象，這也是管理者常犯的誤區(qū)之一。

也有一種相反的現(xiàn)象，就是“重過程、輕結(jié)果”，也就是管理者在任務(wù)的實(shí)施階段，遇有現(xiàn)有條件不足以支持達(dá)成預(yù)期目標(biāo)時(shí)，很容易妥協(xié)、甚至降低預(yù)期目標(biāo)，最后是工作最終完成了，但效果打了折扣。

管理者在任務(wù)中承擔(dān)了結(jié)果好壞的責(zé)任，他需要做的包括確定目標(biāo)、制定計(jì)劃、組織實(shí)施。在任務(wù)實(shí)施階段，為了保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果，管理者必須對(duì)下屬的實(shí)施過程進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)，管理者應(yīng)協(xié)調(diào)解決，不宜隨意降低目標(biāo)，以確保任務(wù)能夠在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。

因此，科普咨詢認(rèn)為，作為管理者而言，對(duì)待“過程和結(jié)果孰重孰輕”問題上，最佳的做法是二者并重，即以終為始、關(guān)注過程。沒有結(jié)果（目標(biāo)）的導(dǎo)向，過程就失去方向；沒有過程的指導(dǎo)和監(jiān)控，結(jié)果就難以達(dá)到預(yù)期的效果。

無論是管結(jié)果，還是管過程，重要的是把人根據(jù)結(jié)果或行動(dòng)目標(biāo)的完成情況每天、每周、每月分成最好的25%和最差的25%，然后有針對(duì)性地做好三件事情：獎(jiǎng)勵(lì)、表揚(yáng)最好的；幫助、批評(píng)、懲罰最差的；總結(jié)最好的25%優(yōu)秀員工的做法，把做法復(fù)制到其余75%的人身上。如果我們?nèi)諒?fù)一日認(rèn)真地完成這個(gè)管理循環(huán)，每個(gè)人和每個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績都會(huì)得到快速和持續(xù)的提高。